Todo dueño de un negocio espera que este funcione, progrese y aumenten sus ingresos, algo básico para cualquier empresa. No cabe duda que contar con un buen Ejecutivo de Ventas, permite que así sea, sin embargo, su función no es simplemente vender. Dicho gerente del entorno comercial, ha de ser un profesional preparado en lo que implica el proceso de venta completo como es planificar, dirigir estrategias, fijar objetivos, dominar las actividades del marketing y liderar sus equipos para conseguir el máximo de beneficios.
La demanda de profesionales cualificados, formados y capacitados para enfrentarse al mundo de las ventas sigue creciendo. Pensando en eso, queremos hablaros de esta profesión y de las competencias y habilidades esenciales que el cargo requiere ¿Nos acompañas? No te pierdas este artículo e impulsa tu carrera en el sector con nuestro Máster en Dirección Estratégica de Marketing y Máster en Plan de Ventas, Estrategia y Liderazgo Comercial.
Ejecutivo de Ventas: Funciones y Objetivos
Un ejecutivo de ventas es el pilar que dirige y desarrolla la táctica comercial. El trabajo que desarrolla es clave para potenciar la fuerza de ventas.
Su objetivo principal es impulsar la venta de los servicios y productos que ofrece la empresa, y en efecto, conseguir al máximo la satisfacción del cliente. Antes decíamos, que su responsabilidad implica mucho más que vender, ya que, el proceso de venta supone otras tareas vinculadas a la estrategia marketing digital y, por supuesto un cargo que requiere habilidades creativas, de negociación y comunicación.
Estrategias para potenciar el plan de ventas
El gerente de ventas tiene la responsabilidad de dirigir las actividades comerciales dentro de una empresa, y con este fin, emplear las técnicas comerciales para desarrollar un plan de ventas de manera profesional y realizar estrategias de fidelización de clientes. Siendo así, a continuación os hablamos de 3 métodos básicos en los que debe trabajar.
El marketing estratégico
En primer lugar es imprescindible el análisis de mercado para detectar oportunidades, que permitan hacer crecer la empresa y distinguirse del resto de la competencia y de ahí, diseñar el resto del plan.
- Planificación estratégica, análisis y segmentación del mercado.
- Proceso de orientación al cliente, estudio de sus necesidades y comportamiento de compra del consumidor.
- Estrategias de posicionamiento.
- Trabajar en la estrategia de marca: Imagen, valor de la marca y reputación corporativa.
- Elaborar el plan de marketing: Diseñarlo, definir la metodología y ejecutarlo.
La estrategia comercial y plan de ventas
En ese punto el ejecutivo de ventas, ha de diseñar y describir los recursos que utilizará para conseguir los objetivos de venta. Entonces, si pretende que el plan sea efectivo, es necesario:
- Precisar el plan de ventas y seleccionar el tipo o tipos de venta, es decir, las maneras en que se va a ofrecer el servicio: Ventas directas, e-commerce, venta telefónica, por internet, venta transaccional, estrategias de venta incremental (upselling) o venta cruzada (cros-selling),
- Evaluar si se esta aplicando el tipo de venta correcto.
- Fijar precios: Definir si son rentables para tu negocio, proyectarlos de forma coherente y explotarlos al máximo.
- Escoger las herramientas de trabajo en que se adaptan las ventas y gestionar los datos de los clientes con programas para almacenar el seguimiento en todo el proceso.
- Tomar iniciativas de captación fidelización de clientes y monitorizar su experiencia.
Con el propósito de organizar y aplicar gestiones eficaces, para llevar a cabo la Estrategia comercial y plan de ventas, es clave tener en cuenta la utilidad de las políticas variables del marketing mix, ya que, son la herramienta perfecta para planificar y fijar estrategias de precios, publicidad, venta, reparto, captación y fidelización de clientes.
En ese momento también es importante tener en cuenta los gastos y los medios financieros que vas a emplear para efectuar esas estrategias con las que se espera alcanzar las metas.
Por último, el ejecutivo de ventas debe llevar el control integral de la estrategia. En ese aspecto, ha de considerar la importancia de evaluar y realizar un seguimiento de todos los elementos incluidos en el plan de ventas. Es de vital importancia para detectar las debilidades y hacer las modificaciones que convenga en el caso de que no se este cumpliendo con el objetivo previamente fijado.
Dirección y gestión de equipos comerciales
Todo ejecutivo de ventas debe estar formado y dominar la administración y dirección de negocios, así como aspectos del sector del marketing. Además, debe disponer de conocimientos sobre métodos que empujen las ventas, y conocer las actividades del vendedor.
- Técnicas de motivación y cohesión del equipo de ventas
- Conocimiento de técnicas de Psicología aplicada a la venta
- Aplicar estrategias y procesos de negociación
- Dominio de la comunicación en la venta
Habilidades y características del Gerente de Ventas
Como comentábamos, para ser efectivo en su ocupación serán necesarias otras competencias relacionadas con la actitud y la perspectiva personal para poder asegurar el éxito en la negociación. Para el ejecutivo de venats siempre será importante estar preparado para comprender y hablar, así que es crucial tener:
- Paciencia y empatía
- Facilidad en hablar, trasmitir y comunicar
- Tolerancia al fracaso
- Capacidad resolutiva y de adaptación
- Confianza, conciencia y madurez
- Perspectiva observadora
- Capacidad de negociación y persuasión
- Honestidad
Actualmente la función del ejecutivo de ventas es vital en cualquier sector profesional para hacer efectiva una estrategia de negocio, y prosperar en las ventas.
